Biolite – Ein Produkt, zwei Welten
Vor etwa acht Jahren begann die amerikanische Firma Biolite einen Camping-Kocher zu entwickeln. Das Besondere: Der Kocher verzichtet auf fossile Brennstoffe wie Gas oder Benzin. Stattdessen kann er mit Holzzweigen befeuert werden und lädt gleichzeitig über einen Generator auch USB-Geräte wie Handys, GPS-Geräte oder Digitalkameras. Biolite vertreibt zwei unterschiedliche Modelle ihres Kochers für zwei grundverschiedene Märkte. Zum einem werden mit dem CampStove die outdoor-affinen Kunden in den USA oder Deutschland angesprochen, während man mit dem Model HomeStove gering verdienende Haushalte als Zielgruppe hat, die in Regionen mit knappen Energieressourcen leben müssen.
Hintergrundinfo:
Nach Angaben der WHO kochen und heizen rund 3 Milliarden Menschen (40% der Weltbevölkerung) mit offenen Feuern und einfachen Öfen. Als Brennmaterial dienen Holz, Mist, Kohle und Müll. Hohe Luftverschmutzungen in den privaten Haushalten sind die Regel und führen dazu, dass circa 4 Millionen Menschen vorzeitig an Lungenkrebs, Schlaganfällen oder Herzerkrankungen sterben.
Der HomeStove generiert auch durch Brennholz Elektrizität und reduziert im Gegensatz zu gebräuchlichen Öfen die giftige Rauchentwicklung um 90%. In den industrialisierten Ländern verkauft Biolite seinen Kocher über den Online-Handel und vertreibt ihn über bekannte Outdoor Geschäfte. In Indien oder Afrika Vertriebskanäle für den HomeStove ausfindig zu machen, war die eigentliche Herausforderung für Biolite. In Gegenden wo es keine großen Einzelhandelsgeschäfte gibt und potentielle Kunden noch nie etwas von dem Kocher gehört haben, musste die Firma herausfinden wie sie diese Kunden erreichen konnte. Daher testete man unterschiedliche Verkaufsstrategien.
Der erste Versuch den Kocher über kleine Läden für Küchenwaren zu verkaufen, erwies sich als zu passive Methode. Die Qualitäten des Produkts wurden nicht erkannt, da es niemanden gab, der den Kunden die Vorteile des Kochers offenbarte. Das wollte Biolite ändern. Bei der Zweiten Idee sollten indische Tee-Verkäufer, die sogenannten Chaiwalas, beim Kochen des Tees die Vorzüge des HomeStove demonstrieren. Dieses Experiment scheiterte ebenfalls, da es den Verkäufern eher um hohe Umsätze durch Tee-Verkäufe ging, als um das Anpreisen des Kochers. Als drittes kreierte man eigene Flagship Stores in den Stadtzentren. Leider brachte auch dies den Kunden das Produkt nicht näher, da diese meistens in ländlichen Regionen wohnten und keinen Grund sahen in die Stadt zu fahren.
„Our sales model had a gaping hole, but rather than scratching our heads and trying the same thing again, we rebuilt the model to make it more resilient and aware of the unique local challenges our markets face.“
Wie Biolite es letztendlich doch schaffte über zehntausend Haushalte mit ihrem innovativen Kocher zu beliefern, kann man in dem Resümee des Mitgründers und CEO von Biolite, das bei Havard Business Review erschienen ist, nachlesen. Weitere Infos gibt es auch hier.
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